Parte 3 de 7: Cómo descubrir el perfil de cliente perfecto

Creando un avatar para desbloquear tu negocio.

Bienvenido a la tercera parte de nuestra serie de siete partes sobre cómo crear su propio negocio en línea, desde cero, que puede alcanzar cifras de 6, 7 y 8 dígitos. ¡A continuación encontrará enlaces a todas las ediciones anteriores!

Parte 1 de 7 - La refrescante verdad sobre cómo ganar dinero en línea

Parte 2 de 7 - Cómo idear un negocio de 7 cifras

En este punto, es de esperar que ya estés jugando con ideas para tu negocio, pero hagas lo que hagas... fracasarás si no tienes en cuenta esto.

Ahora tenemos que decidir a quién vamos a vender, y esta puede ser la parte más olvidada de este proceso para la mayoría, pero es increíblemente importante.

Cuanto más claro tengas a quién le vas a vender, más fácil será el resto del proceso. Te prometo que vale la pena que te tomes el tiempo para hacerlo.

Imaginemos por un segundo que tienes un producto que puede ayudar a los golfistas promedio a sumar entre 10 y 15 yardas a sus golpes de salida en 30 días. Si no tienes idea de quién se beneficiaría con este producto, es muy difícil idear una propuesta y también es difícil averiguar cómo generar tráfico hacia esta oferta.

Si intentas crear un anuncio, una página de presentación, un vídeo de ventas... pero no tienes ni idea de a quién vendérselo, no sabrás qué decir.

Si estás hablando con un desconocido al azar en la calle a quien nunca has conocido, será muy difícil venderle. PERO si solo hablaras con gente que sabes que sería un cliente perfecto, apuesto a que sabrías qué decir.

He ayudado a personas a crear anuncios para Facebook y uno de los mayores problemas con los que termino ayudando a la gente no son las palabras, ni las imágenes, ni la audiencia… sino el hecho de que no tienen claro a quién se están dirigiendo. Cuando sabes a quién quieres vender, todo lo que acabo de mencionar antes queda bastante claro.

Tenemos este gran producto que ayuda a las personas a golpear la pelota más lejos... ahora pasamos por algunas preguntas para determinar a quién se lo vamos a vender primero. Esta audiencia puede expandirse en el futuro, pero me gusta comenzar con la audiencia del tipo "sí, estas personas comprarán esto" y no con la del tipo "estas personas podrían comprar esto si tengo un gran embudo".

A continuación se presentan algunas preguntas e ideas que puede utilizar para determinar quién será su cliente ideal. Por lo general, es más fácil comenzar con una investigación de mercado básica y con información psicográfica.

• Edad

• Género

• Estado civil

• Hábitos de compra

• Objetivos

• Desafíos

• Objeciones

• A quién escuchan (de quién piden consejo)

• Dónde gastan su dinero

• ¿Qué leen?

Sé que parece una lista larga, pero es muy divertido ponerla en práctica porque, si puedes definir la MAYORÍA de estos criterios para tu avatar, el resto de lo que estamos haciendo se hace solo, ya que usamos este avatar como nuestra "estrella del norte". Podemos fingir que estamos hablando con una persona específica y no con un gran grupo de personas.

Hagamos esto con mi ejemplo del golf. Si tuviera que ADIVINAR quién sería el cliente ideal, sería algo así:

Edad | Podría empezar con un rango, pero empezaré con un número para mostrarte hasta qué punto puedes llegar a un extremo. Digamos 45 años.

• Género | Masculino

• Estado civil | Casado

• Hábitos de compra | Artículos de golf (ropa, pelotas, guantes, etc.)

• Metas | Aquí también puedes divertirte. Podría decir algo básico como “Mejorar en el golf”. Intentaré “Superar a sus amigos en sus viajes de golf de fin de semana”.

• Desafíos | No pueden golpear la pelota lo suficientemente lejos, pero creen que es porque no son lo suficientemente buenos en el golf.

• Objeciones | No tienen el poder de golpear la pelota más lejos o la cortan, lo que mata la distancia.

• A quién escuchan (de quién reciben consejos) | Canales de golf normales y YouTubers

• Dónde gastan su dinero | Campos de golf, Taylormade, Instagram golf brands

• ¿Qué leen? | Golf Digest

Como pueden ver, casi pueden cerrar los ojos e visualizar a este tipo con un polo y pantalones cortos grises hasta la rodilla, ¿no? Camisa metida por dentro, gorra de golf blanca con una visera perfectamente curvada, labios listos para hacer un chiste de papá sobre dejar a la esposa y a los niños en casa y conseguir algo de libertad.

Cuanto más específico seas, más fácil será imaginarte a esa persona. Pero también puedes hacer la siguiente pregunta para que te ayude a hacerte una idea de quién podría ser tu cliente ideal.

• ¿Quiénes son las tres personas que conoces que se beneficiarían de esto AHORA MISMO?

Si has entrado en el nicho adecuado, es probable que hayas pasado tiempo en él, por lo que probablemente conozcas a personas que se beneficiarían del producto en sí. He pasado buen tiempo jugando al golf y conozco a docenas de personas que se beneficiarían de golpear la pelota más lejos. De hecho, todos los golfistas que conozco quieren golpear la pelota más lejos (esto hace que un producto sea un éxito cuando esto sucede). Así que ahora trato de imaginar a alguien que quiera golpear la pelota más lejos y tal vez me lo haya dicho en el pasado.

Una vez que tengas el producto a la venta y hayas conseguido algunos clientes, también puedes preguntarte quién se benefició realmente más con el producto... eso te ayudará a darte cuenta a quién podrías dirigir tu marketing.

Una de las cosas que me gusta hacer, una vez que tengo mi avatar en mente, es ampliar el “problema” y las “objeciones” para crear diferentes ángulos desde los que pueda abordar a esta persona. Es útil escribir los problemas que podría tener este cliente potencial, porque podemos usarlos con nuestros anuncios.

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En el nicho del golf, los problemas podrían ser:

• No puede dejar de cortar la pelota, lo que le hace perder distancia (esto suele deberse a una mala forma del swing o a una cara del palo abierta... estos problemas son relativamente fáciles de solucionar y solucionarlos agregará distancia porque una forma de tiro "desvanecida" mata la distancia).

• Tiene un “fallo de dos vías”, lo que significa que una vez golpea a la izquierda y la siguiente a la derecha (generalmente causado por un swing inconsistente y por tratar de corregir demasiadas cosas, podemos solucionar esto)

• Tiene una velocidad de swing muy lenta (generalmente debido a la falta de habilidad corporal, arco de swing corto, falta de seguimiento, etc. y se puede arreglar o trabajar para solucionarlo)

• Pierde la pelota desde el tee (generalmente un problema con uno de los anteriores)

• Da golpes con mucho efecto (normalmente desde una cara del palo cerrada y demasiado "dentro hacia afuera", podemos solucionarlos)

Verás, puede que no sepas nada de golf, pero, como defino los problemas que tiene un golfista, eso me ayuda a saber de qué hablar para atraerlo. Ahora, podría tener un anuncio dirigido al golfista que quiere sumar más distancia y lograr un mejor puntaje... pero no puede dejar de golpear la pelota con slice. El anuncio, la aplicación (proceso de lanzamiento automatizado, lo abordaremos en la próxima edición) y mi alcance comienzan a escribirse solos porque ese es el tipo de persona a la que busco vender.

Si pasara a la siguiente fase pensando "puedo venderle esto a cualquiera que juegue al golf"... no me habría tomado el tiempo para tener claro con quién debería hablar, así que terminaría sin hablar con nadie.

Imagínense estos titulares:

“Mejora tu juego de golf”

vs.

“Deja de cortar la pelota y conviértete en el jugador con el tiro más largo de tu grupo con estos 5 ejercicios”

Cuanto más específico sea con respecto a quién le está vendiendo, más fácil será todo el proceso.

Crear un video de ventas, hablar con la gente sobre su producto, crear un área de miembros, filmar tutoriales, crear una página de ventas… todas estas son cosas tácticas que necesitaremos hacer en algún momento para nuestro producto, pero no son las que probablemente lo harán tener éxito o fracasar.

El factor determinante es que hables con la persona adecuada que tiene un problema que puedes resolver. Dame una página fea, una entrega entrecortada y cualquier otro problema que se te ocurra sobre "la tecnología" como problema... y prefiero eso a alguien que NO tiene idea de quién es su avatar o cliente ideal.

Me gusta pensar que el marketing no es tan difícil, aunque muchas personas piensan que el "marketing" es lo que les frena. La verdad es que la gente se olvida de pasos realmente importantes, como identificar a quién contarle, al no entender todos los aspectos increíblemente importantes que mencioné anteriormente. Si quieres ser un gran empresario, vender muchas cosas en línea, ganar mucho dinero... deja de intentar apresurar todo y aclara primero los detalles de quién y qué.

Tómese el tiempo de revisar lo que he enumerado, tómese el tiempo de repasar estos pasos y escribir sus respuestas. Uno de los mejores ejercicios que puede hacer es enumerar las objeciones que su audiencia ideal puede tener, ¡aquí es donde va a formar el material que usará para comercializar todo este negocio!

¿Qué vas a vender y a quién se lo vas a vender?

Hemos cubierto ambos aspectos en esta serie de 7 partes hasta ahora, pero ahora es momento de pasar a la parte de construcción y esta próxima edición será importante. Estas primeras tres ediciones son para sentar las bases y las siguientes cuatro son donde se lleva a cabo la mayor parte de la acción.

Haré todo lo posible para indicarte los pasos que puedes y debes seguir a lo largo del camino.

Si te gusta la idea de tener un negocio online REAL y legítimo, con una base sólida y totalmente escalable hasta 6, 7 o incluso 8 cifras… y te gusta algo de lo que has leído, ¡quizás te gustaría compartirlo! Cuando lo hagas, tus amigos o suscriptores recibirán esta misma serie de 7 partes.

No puedo esperar a compartir contigo algunos avances que te cambiarán la vida!

¡Disfruta del proceso. Elimina los atajos!

Alejandro Novoa