SUPER INTERESANTE
Los vendedores y comerciantes que conocen esta técnica
venden 3 veces más que los demás.
Y si no eres ni lo uno ni lo otro:
Al menos ahora sabrás cómo te influyen.
Esta técnica procede de un investigador israelí y su equipo: Dan Ariely.
En su libro "Previsiblemente Irracional",
comparte un experimento bastante sorprendente,
que cuestiona CIENTÍFICAMENTE la existencia del libre albedrío.
En el experimento se preguntó a una amplia muestra de personas
si querían donar sus órganos después de morir.
Compararon 2 países: Alemania y Austria.
En Alemania, el 12% de los alemanes respondieron "Sí".
Pero en Austria, el 98% de los austriacos respondieron "Sí".
Los investigadores quedaron asombrados.
¿A qué se debía tal diferencia?
Esta es la (verdadera) razón:
En Austria, el formulario de solicitud decía:
Marca la casilla de abajo si NO quieres donar tus órganos".
En Alemania, el formulario decía:
"Marca la casilla de abajo si quieres donar tus órganos".
En la opción austriaca:
las personas tenían que tomar activamente la decisión
de no donar sus órganos.
Esto significaba que por defecto
(no partciparon activamente)
Sus órganos fueron donados.
En Alemania era al revés:
La gente tenía que elegir conscientemente
donar sus órganos marcando la casilla.
Así, la opción por defecto (no partciparon activamente)
pasó a ser: "NO dono mis órganos".
Esta simple diferencia es suficiente
para influir en casi toda una población en una elección que es importante.
En marketing, esta técnica se utiliza para influir
(sutilmente) en la decisión de una multitud de personas.
La mayoría de la gente elige la opción por defecto.
¿Que aprendemos?
Prestar siempre atención a cómo se formulan las preguntas:
Tienen el poder de quitarte el libre albedrío.
Y para que aceptes (con tu consentimiento)
cosas que habrías pensado si la pregunta estuviera formulada de otro modo.
Cuando queremos que la gente decida algo en nuestro favor de Marketing ya sabemos qué hacer.